導(dǎo)讀：2005年6月美國韋林公司宣布在上海成立大中華區(qū)業(yè)務(wù)總部；奚君武加盟斑馬公司，并出任斑馬技術(shù)公司大中華區(qū)執(zhí)行總裁；8月美國Intermec科技由王敏擔(dān)任中國區(qū)總經(jīng)理，同時宣布調(diào)整中國市場戰(zhàn)略；10月神州數(shù)碼又與美國斑馬技術(shù)公司建立合作伙伴關(guān)系，成為其在中國的增值分銷商.
在2005國際自動識別技術(shù)展覽會這個行業(yè)盛會召開之際，韋林公司同期在上海召開了亞太區(qū)代理商大會，推出了具有Adaptus 5.0 影像技術(shù)的QC900條碼檢測儀等新產(chǎn)品；斑馬技術(shù)公司也推出了888-TT/DT桌面打印機(jī)、S4M 熱敏打印機(jī)新產(chǎn)品；Intermec科技更是推出了具有里程碑意義的將微機(jī)電（MEMS）納米技術(shù)引入到激光掃描的產(chǎn)品；訊寶公司不僅推出一系列新產(chǎn)品，還將RFID技術(shù)的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)與大家分享。本刊記者對他們進(jìn)行了更加深入的采訪。
斑馬神碼同馳騁
10月27日斑馬公司宣布與神州數(shù)碼公司建立合作關(guān)系，神州數(shù)碼將成為其在中國的增值分銷商，這是斑馬技術(shù)公司進(jìn)軍快速增長的中國市場的又一重大舉措，也是斑馬技術(shù)公司“伙伴優(yōu)先計(jì)劃”渠道開發(fā)計(jì)劃在中國的一個里程碑。斑馬技術(shù)公司大中華區(qū)執(zhí)行總裁奚君武說：“發(fā)展合作伙伴數(shù)量不是目標(biāo)，質(zhì)量是最終要求，合作伙伴要能跟我們一起給客戶提供價值、創(chuàng)造價值、提供更好的服務(wù)。通過神州數(shù)碼也是要達(dá)到這個目標(biāo)，最終為客戶服務(wù)，為合作伙伴服務(wù)。我們不希望代理商打亂戰(zhàn)，希望他們有錢賺?！?/FONT>
斑馬技術(shù)公司的產(chǎn)品線很長，為了跟上中國快速發(fā)展的市場，滿足中國用戶的需求，與合作伙伴一同成長是斑馬技術(shù)公司采用渠道策略（增值分銷）的主要原因。奚君武介紹，伙伴優(yōu)先計(jì)劃的目標(biāo)是使市場延伸到最廣闊的范圍，給客戶提供最好的支持，保障合作伙伴的利益。把二級代理的發(fā)展納入正常的軌道，有目標(biāo)地征集二級代理，增加伙伴類型，不光是零售商、小代理商搬箱子。給市場提供更加靈活營銷策略，更規(guī)范的進(jìn)行市場管理，希望更多的獨(dú)立軟件供應(yīng)商、系統(tǒng)集成商加入，更貼近客戶，給客戶帶來真正的價值。那些認(rèn)同這種合作模式和管理模式；有各種資質(zhì)的認(rèn)證 ；能夠關(guān)注最終用戶 ；在業(yè)務(wù)上銷售有貢獻(xiàn)承諾的都可能成為斑馬技術(shù)公司的二級代理。他們會獲得斑馬技術(shù)公司的技術(shù)支持、培訓(xùn)；增加銷售機(jī)會；享受折扣返點(diǎn)；共享市場營銷工具和演示設(shè)備?！袄梦覀冐S富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，斑馬技術(shù)公司將努力為所有合作伙伴提供優(yōu)異的服務(wù)，快速響應(yīng)客戶要求。同時，將領(lǐng)先的技術(shù)應(yīng)用于本地供應(yīng)鏈中，幫助中國企業(yè)實(shí)現(xiàn)更徹底的信息化?！?/FONT>
神州數(shù)碼是中國IT行業(yè)最大的分銷商，也是自動識別領(lǐng)域最大的分銷商，有成熟的渠道網(wǎng)絡(luò)，分銷網(wǎng)絡(luò)眾多，覆蓋面廣，更重要的是在資金、信譽(yù)、管理等方面可以給二級代理提供更好的服務(wù)。神州數(shù)碼副總裁姚武在接受采訪時說，神州數(shù)碼還是通過代理銷售給最終用戶，而不對最終用戶。以前的合作伙伴是混合型的，又代理又分銷，要讓他們調(diào)整，在調(diào)整過程中盡快定位。神州數(shù)碼在保證供貨的基礎(chǔ)上，要尋找新的行業(yè)合作伙伴，提供技術(shù)支持和售前支持。
在談到神州數(shù)碼今后的工作方向時，姚武表示，因?yàn)橛脩舻膽?yīng)用水平不斷提高，他們需要用有解決方案的產(chǎn)品解決應(yīng)用問題，所以神州數(shù)碼和合作伙伴也不是傳統(tǒng)的買賣關(guān)系。要面向行業(yè)，尋找合作伙伴；提供行業(yè)解決方案，包括ERP；提供售前技術(shù)支持；做好服務(wù)和培訓(xùn)以及市場推廣宣傳工作，提高增值服務(wù)的能力。
神州數(shù)碼的加盟對于斑馬公司在快速發(fā)展市場中實(shí)現(xiàn)自己的承諾以及實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長非常重要。奚君武表示以渠道為中心是斑馬技術(shù)公司的策略，跟渠道捆綁在一起，在上海注冊獨(dú)資公司、建立物流倉庫、服務(wù)中心，目標(biāo)都是服務(wù)于伙伴，大家同舟共濟(jì)。
HHP Adaptus Inside
美國韋林公司（HHP）上海辦事處開業(yè)4個多月，業(yè)務(wù)不斷增長，積極尋找新的應(yīng)用行業(yè)和新的機(jī)會并開始關(guān)注北方市場，據(jù)悉很快會在北京建立辦事處。首席執(zhí)行官Kevin Jost先生說：“我們不光是銷售，包括生產(chǎn)、服務(wù)，要形成供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。我們希望亞太成為我們在全球的重要角色。在亞洲的不同地方，用戶需求也不一樣，這次在中國召開亞太代理商大會也是想聽取各地反饋的不同市場需求信息?！北敬卧谏虾Ｕ匍_亞太代理商大會美國韋林公司來了一隊(duì)VP人馬，更重要的目的是來介紹、推介、強(qiáng)化他們的Adaptus影像技術(shù)，帶來了具有最新Adaptus 5.0影像技術(shù)的新產(chǎn)品，詮釋他們Adaptus Inside的理想和目標(biāo)。
韋林公司是一家醫(yī)療光學(xué)產(chǎn)品公司，在產(chǎn)品質(zhì)量及科技上具有很大優(yōu)勢，其獨(dú)創(chuàng)的Adaptus影像技術(shù)是全球最先進(jìn)的條碼閱讀技術(shù)。據(jù)介紹，Adaptus影像技術(shù)不僅可以閱讀幾乎所有常用的一維、二維條碼符號、OCR字符等，而且能直接用于攝取數(shù)碼影像。最新的Adaptus 5.0影像技術(shù)提供更加靈活的應(yīng)用：讀取一維和二維條碼；自動徽章校驗(yàn)；簽名捕獲；拍照；S/W現(xiàn)場升級；自定義數(shù)據(jù)曲線和圖像處理；固體結(jié)構(gòu)－無移動部件，比激光技術(shù)更可靠；對掃描目標(biāo)敏感，全方位掃描。適用于用戶現(xiàn)在以及未來的應(yīng)用。
IT4200二維影像式掃描儀和無線版本的IT4230是根據(jù)從亞洲市場反饋的信息，率先結(jié)合最新Adaptus5.0影像技術(shù)平臺的設(shè)備，解碼軟件包括了在亞洲應(yīng)用的特殊碼制。QC900條碼檢測儀是韋林公司一個比較通用的產(chǎn)品，集成的也是Adaptus5.0的掃描引擎，被稱為“引擎王”，只有小拇指大小，但在檢測質(zhì)量上更加優(yōu)秀，更容易使用，符合ISO標(biāo)準(zhǔn)。它分硬件、軟件兩部分，在軟件里有7種語言，保證本地化的使用。接口也有很多種，電源也有很多制式。韋林公司CTO Mike Enhart先生非常自信的告訴記者：“我們目前的重要任務(wù)是做基本的技術(shù)改進(jìn)，推廣Adaptus技術(shù)，能夠讀得精確，讀得快速，包括影像處理的算法的開發(fā)，能像Inter inside 一樣讓Adaptus Inside。技術(shù)應(yīng)用的拓展則更多地要由我們各地的合作伙伴去拓展?！?/FONT>
Intermec蓄勢待發(fā)
距采訪中國區(qū)總經(jīng)理王敏不到三個月的時間，還在調(diào)整中的Intermec科技公司中國公司，已經(jīng)經(jīng)歷了重要的起步，Intermec科技公司亞太區(qū)董事總經(jīng)理Henri Juvanon先生在接受本刊記者采訪時重申和細(xì)化了Intermec中國的策略。他說，接下來，Intermec會在中國增加很多人員，主要集中在北京、上海、深圳。銷售模式主要是通過國內(nèi)的合作伙伴一起把國外的應(yīng)用案例應(yīng)用到中國。在中國的投入還包括產(chǎn)品方面，包括納米掃描、成像技術(shù)的數(shù)據(jù)采集技術(shù)和RFID技術(shù)，盡快推出適合中國市場的產(chǎn)品與合作伙伴一起推廣。投資分為幾個階段，在增加的人員中，首先是以銷售為目的人員，如售前售后支持、市場和服務(wù)人員，第二階段才會是研發(fā)人員。
2006年對Intermec是非常重要的一年，Henri Juvanon先生介紹，Intermec在增加人員的同時，也會同步關(guān)注服務(wù)和解決方案，目前在上海的服務(wù)中心已經(jīng)開通，會盡快增加人力完善功能。工作的重點(diǎn)還有一個就是幫助Intermec中國迅速提高品牌知名度，提高市場拓展能力，幫助銷售拓展市場。用認(rèn)真的態(tài)度，向市場學(xué)習(xí)，了解市場需要什么樣產(chǎn)品、解決方案和服務(wù)，構(gòu)建和當(dāng)?shù)睾献骰锇榈年P(guān)系一起把工作做好。明確的渠道政策會在近期召開，明年1月開始執(zhí)行。渠道建設(shè)的總體方向沒有變化，尊重現(xiàn)有的合作伙伴，適合分銷的產(chǎn)品會和渠道整體來做市場，選擇不同的兩類合作伙伴。
在談到如何處理與競爭對手的關(guān)系時，Henri Juvanon先生透露，Intermec總部很快會在產(chǎn)品系列上進(jìn)行調(diào)整，停掉無線網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，全面采用Cisco公司的無線技術(shù)作為今后移動計(jì)算終端使用的下一代無線平臺，而在自動識別和物流應(yīng)用上加大研發(fā)力度，不久就會有新的市場和銷售計(jì)劃出來。
10月24日，Intermec科技公司還宣布首次將微機(jī)電（MEMS）納米技術(shù)引入到用于供應(yīng)鏈管理領(lǐng)域的激光掃描產(chǎn)品中，從而實(shí)現(xiàn)了業(yè)界20年來在激光數(shù)據(jù)采集方面的首次重要變革。其目的也是了解了市場需求后彌補(bǔ)自己的產(chǎn)品線。Intermec全球OEM產(chǎn)品銷售總監(jiān)Warren Rainer先生介紹，納米技術(shù)很普遍，是人類歷史上的里程碑，Intermec花了7年的時間將其用到掃描上，在相當(dāng)長的時間會具有獨(dú)特的領(lǐng)先地位。納米技術(shù)仍然是掃描技術(shù)，是用不同的技術(shù)實(shí)現(xiàn)條碼掃描的功能，在速度、性能上有很大提高，打破了掃描引擎技術(shù)壟斷，給客戶更多的選擇。給市場帶來的活力就是在性能上有很大的提升，讓客戶能夠降低成本，提高可靠性和穩(wěn)定性，提高效率。掃描引擎是掃描儀最核心的零部件，Intermec以前OEM別人的技術(shù)，從成本控制到技術(shù)的掌握都有障礙，現(xiàn)在有了自己的核心技術(shù)，又可以轉(zhuǎn)化到自己可以銷售的產(chǎn)品上來，是產(chǎn)品上很大的一個飛躍。目前技術(shù)已經(jīng)完成，正在分步驟轉(zhuǎn)化在自己的產(chǎn)品里，在全球發(fā)貨，將來還可以O(shè)EM到別人的產(chǎn)品里。
技術(shù)只是提供服務(wù)和可能，重要的是要和合作伙伴一起去研究適合客戶的應(yīng)用，所以Intermec還有很長的路要走。
訊寶屢推新品推廣RFID不遺余力
10月31日美國訊寶科技公司宣布為MC3000系列移動計(jì)算機(jī)配置Microsoft Windows CE 5.0及802.11b/g/a WLAN連接和增強(qiáng)音頻等更多功能，推出一種帶手柄的新式外形配置。11月28日又宣布推出兩款最新條碼掃描儀——面向全球市場的LS4208以及專為亞太以及中國市場所設(shè)計(jì)的LS9203。同時，為配合這兩款新產(chǎn)品的推出，訊寶公司將面向全球特別是中國客戶，提供快速響應(yīng)的“一天快速更換服務(wù)”，所有購買這兩款產(chǎn)品的客戶都將享受到這種服務(wù)。這是繼訊寶去年8月在上海開設(shè)在華授權(quán)客戶服務(wù)中心后，不斷提高及完善其客戶服務(wù)的進(jìn)一步舉措，以更好地滿足全球及中國客戶對于訊寶公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求。
在新技術(shù)推廣方面訊寶科技更是不遺余力。2005第十二屆國際自動識別技術(shù)展覽會上，訊寶科技在102平方米的最大展臺上展示訊寶科技的技術(shù)、產(chǎn)品和解決方案。展覽期間，訊寶科技公司資深技術(shù)經(jīng)理、負(fù)責(zé)訊寶公司在大中華區(qū)的項(xiàng)目及技術(shù)咨詢的朱肇俊先生與業(yè)內(nèi)人士分享了訊寶科技30年來創(chuàng)新的技術(shù)、公司的發(fā)展構(gòu)想、RFID市場形勢、訊寶科技對RFID的承諾、RFID的標(biāo)準(zhǔn)問題以及關(guān)于RFID現(xiàn)狀的一些思考和展望。關(guān)于RFID機(jī)場項(xiàng)目的情況朱肇俊接受了本刊記者的專訪。
朱肇俊介紹，真正RFID在機(jī)場的應(yīng)用主要是亞洲的機(jī)場，歐洲還沒有一個機(jī)場實(shí)施RFID的技術(shù)。目前拉斯維加斯機(jī)場和香港國際機(jī)場已經(jīng)使用了訊寶公司的RFID技術(shù)，最近，韓亞航空也選用了訊寶公司的RFID技術(shù)。目前在中國的首都國際機(jī)場RFID應(yīng)用試點(diǎn)已基本完成。拉斯維加斯的機(jī)場是第一個應(yīng)用RFID技術(shù)的機(jī)場，所以無形之中，標(biāo)簽成為最貴的成本。但是這個機(jī)場做過自己的分析之后，對訊寶說，訊寶科技一年幫他們省下了一千萬到兩千萬美金。使用RFID，第一，減少了工作時間，不需要無謂地加班，從整個營運(yùn)過程來說，人工的開支不斷減少。第二，誤送或者遲到的現(xiàn)象也減少了，賠償?shù)慕?jīng)費(fèi)降低了。第三，有了特殊的IT服務(wù)，機(jī)場會有更好的技術(shù)提供給航空公司。
他還談到機(jī)場使用RFID帶來的好處。機(jī)場進(jìn)出旅客很多，機(jī)場的輸送帶系統(tǒng)如果出了差錯，會造成機(jī)場大批物品堆積如山。現(xiàn)有條碼給機(jī)場帶來的最高讀取率只能達(dá)到80％，這是一個巔峰的數(shù)據(jù)，也是條碼的一個瓶頸。而RFID如果正常運(yùn)行，差不多最差的時候也可以達(dá)到93％。就是說100件行李在輸送帶上通過的時候，采用條碼讀取，會有20件要拿下來進(jìn)行特殊處理，現(xiàn)在用了RFID，最多只可能有7個行李要重新分揀。在北京機(jī)場測試的數(shù)據(jù)讀取率是98.3％。這就是機(jī)場現(xiàn)在廣泛推廣RFID的效果。從另外一個角度看，越來越多的國家現(xiàn)在考慮在護(hù)照中嵌入RFID。這樣旅客的行李標(biāo)簽，可以跟護(hù)照上的信息直接進(jìn)行交流，就是可以把護(hù)照上所有的信息，直接寫入，這是機(jī)場需要推動的第二步應(yīng)用。相信在未來幾年中，這個信息會比較快地推廣。美國走得比較快，因?yàn)榭紤]到本土安全的問題。所以未來兩年很可能會發(fā)現(xiàn)美國人的護(hù)照上面有RFID。
朱肇俊還透露目前訊寶公司也在和中國的其他機(jī)場探討推廣RFID技術(shù)的應(yīng)用，目前只是在溝通層面。相信兩年到三年的時間，北京、上海等城市大機(jī)場，會有RFID的項(xiàng)目。有可能是訊寶參與，也可能是其他公司參與。訊寶總部希望看到中國三大機(jī)場全部使用訊寶的RFID解決方案。
這些國外的“大象”不管他們應(yīng)用怎樣的先進(jìn)技術(shù)，推出如何多的產(chǎn)品，要想推廣在中國各行業(yè)的應(yīng)用都離不開中國本土合作伙伴的支持，他們也無一不提到并非常重視與本土合作伙伴的關(guān)系。這些“大象”的大舉進(jìn)入或許會給剛剛具有雛形的中國的自動識別產(chǎn)業(yè)帶來變革，這種變革將預(yù)示著新的競爭環(huán)境的形成，經(jīng)營模式和贏利模式的調(diào)整將是擺在本土企業(yè)生存面前新的挑戰(zhàn)?！敖璐龊！?無疑是一把“雙刃劍”，一方面借助“大象”名牌的知名度打出自己的資源品牌，一方面向“大象”學(xué)習(xí)，在服務(wù)和管理上不斷修煉自身素質(zhì)，完成“破繭化蝶”的蛻變過程，邁上新臺階，迎接隨之而來——“蝴蝶”與“大象”共舞的更大挑戰(zhàn)。
“蝴蝶”與“大象”共舞在所難免，這種局面將會搭建一個新的競爭平臺。企業(yè)間的合縱連橫、閃展騰挪會把產(chǎn)業(yè)帶到更大范圍和更高層次的競爭平臺上，而身處旋渦中能生存下來的本土企業(yè)也會水漲船高、脫胎換骨。在良性、公平的競爭中，資源會流向更有效的地方，逐漸形成產(chǎn)業(yè)集群，蛋糕將不斷被做大、做出名氣、做出品牌。來自“大象”的壓力和影響，將會加速“蝴蝶”的蛻變和發(fā)展。走“深加工”、“差異化”的道路也許是本土企業(yè)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然選擇，企業(yè)要創(chuàng)出自己的品牌，內(nèi)在素質(zhì)的同步跟進(jìn)更為重要，在企業(yè)管理、人才引進(jìn)等方面都要“深加工”’、“差異化”，這才是長久之道。“破繭化蝶”后與“大象”共舞，并不是每一個企業(yè)都有這樣的“福份”。專注的拚命的去發(fā)展去競爭才能活著，才有可能不“被大象踩死”。那么每個人在生命危急的關(guān)頭都能發(fā)揮出巨大的潛力，每個企業(yè)在生存的關(guān)鍵時刻也同樣能夠“破釜沉舟”，我們希望中國自動識別企業(yè)能夠在“與大象共舞”中取得成功。
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