專題介紹：今年開始，選擇SaaS的企業(yè)越來越多，SaaS廠商們也感覺到了市場的變化。盡管創(chuàng)業(yè)之路依舊艱辛，但屬于SaaS從業(yè)者的春天似乎正在來臨。為此，ToB行業(yè)頭條推出《ToB 2019·SaaS掘金錄》專題，旨在觀察記錄SaaS行業(yè)的變遷與發(fā)展，深度挖掘與探討目前SaaS行業(yè)最佳商業(yè)案例，以及SaaS未來的趨勢和機(jī)會。本文是《ToB 2019·SaaS掘金錄》專題的第5篇文章，前4篇文章在文末推薦處可查閱。

從2015年行業(yè)所謂的“中國SaaS元年”開始，國內(nèi)的SaaS企業(yè)過得就不怎么樣。

我們看到了太多SaaS公司倒閉、并購，卻從沒見過哪家SaaS公司活得大紅大紫。

2018年下半年，BAT開始ToB轉(zhuǎn)型，行業(yè)都高呼SaaS公司的春天來了。

可殊不知，寒冬中連地主家都沒有余糧了，憑啥SaaS公司能迎來春天呢?

大家都說，在中國做SaaS不賺錢。

可既然都知道不賺錢，為什么還要硬著頭皮往上干呢?

大企業(yè)服務(wù)不了，小企業(yè)根本不買賬只要說到SaaS，N多投資人、企業(yè)管理者、媒體……都會提到美國的Salesforce。

這家市值常年千億美元往上的公司，一直是中國ToB企業(yè)的最終夢想。

可讓人尷尬的是，中國的SaaS公司，能上市的只是鳳毛麟角。大部分企業(yè)連Salesforce市值零頭的零頭都趕不上。

可夢想終究是要有的，萬一哪天真實現(xiàn)了呢?

至少，與傳統(tǒng)軟件相比，云服務(wù)的價值是顯而易見的。SaaS高可復(fù)制的特點，決定了未來某一天，SaaS一定能干掉傳統(tǒng)軟件。

因此，對于中國SaaS發(fā)展不甚理想的現(xiàn)狀，ToB行業(yè)頭條(微信ID：wwwqifu)也與諸多SaaS從業(yè)者進(jìn)行了深度交流。

“SaaS盈利只是時間的早晚，活到賺錢的那一天，是大多數(shù)SaaS企業(yè)堅持的信念?！痹儽P云創(chuàng)始人&CEO張中一這樣認(rèn)為。

容聯(lián)七陌COO彭偉也表示：“SaaS盈利是一定的，因為產(chǎn)品為企業(yè)提供的是價值服務(wù)，有價值的產(chǎn)品應(yīng)該獲得相應(yīng)的回報。”

不過，雖然二位對當(dāng)前SaaS市場的預(yù)估很樂觀，可六七年前，現(xiàn)實給他們的答案并不樂觀。

作為外貿(mào)營銷SaaS的早期踐行者，張中一始終關(guān)注著SaaS領(lǐng)域?？伤l(fā)現(xiàn)：“此前的SaaS企業(yè)，始終要面臨大企業(yè)服務(wù)不了，小企業(yè)不買賬的尷尬局面?！?/p>

首先，受限于外部市場環(huán)境，六七年的國內(nèi)企業(yè)尚未建立起管理工具的使用習(xí)慣。

其次，雖然大型外企和國企具備管理理念，可外企只選用在國外市場經(jīng)過驗證的軟件;國企則傾向使用本地化部署的成熟套件。

在這種情況下，中國SaaS廠商的發(fā)展，確實處處受限。

因此，為了更好的發(fā)展，SaaS廠商有的選擇把業(yè)務(wù)場景做細(xì)做深，滿足細(xì)分領(lǐng)域;有的選擇在技術(shù)方向深挖，形成生態(tài)平臺;甚至有些廠商已經(jīng)享受到SaaS規(guī)模效應(yīng)的利潤。

可相較于產(chǎn)品實力和平臺實力的提升，一個更頭疼的問題擺在了詢盤云和容聯(lián)七陌面前。

SaaS廠商一直說自己的產(chǎn)品很厲害，可這些產(chǎn)品完全沒有認(rèn)知度啊?

認(rèn)知度不夠，制約了SaaS企業(yè)的發(fā)展“中國市場和企業(yè)的購買能力以及企業(yè)對SaaS產(chǎn)品價值的認(rèn)知度還不夠，所以才會給行業(yè)造成一種‘SaaS很難賺錢’的假象?！迸韨τ浾弑硎?。

即便SaaS的概念在中國已經(jīng)推行了這么多年，中國互聯(lián)網(wǎng)上活躍的主角仍然是C端的玩家。

回顧中國過去十年的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史：

我們能記住騰訊與360互掐，淘寶與京東的對壘;能記住丁磊養(yǎng)豬，李彥宏種樹;甚至連王石登珠峰都能記住，可我們在ToB領(lǐng)域卻什么都記不住?

就像現(xiàn)代詩歌在中國文學(xué)史上的尷尬地位一樣，ToB也好，SaaS也罷，在中國實在是太冷門了。

我們都知道徐志摩、戴望舒、北島、舒婷、顧城……可你能完整的背下來十首(五首也行，實在不行三首……)現(xiàn)代詩嗎?

同樣，大眾聽說過釘釘、企業(yè)微信這樣的大廠，可不做解釋的話，誰知道詢盤云、容聯(lián)七陌、快法務(wù)、石墨文檔這些SaaS廠商是干什么的呢?

其實，這些廠商已經(jīng)在各自領(lǐng)域成為了徐志摩、戴望舒那樣的佼佼者，可大眾對它們的了解還是太少了。

很顯然，認(rèn)知度不夠，直接制約了SaaS企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)就算有需求，都不知道去哪里尋求解決方案。

無數(shù)SaaS廠商在品牌推廣層面做過與C端營銷相近的努力，可即便是把廣告打到機(jī)場、高鐵，甚至人流密集的電梯里，還是收效甚微。

畢竟，ToB產(chǎn)品的特性決定了SaaS沒法按照C端的打法來玩?？傻降滓趺赐妫苷f清楚的人還真不多。

有的人說，SaaS要想賺錢，需要找準(zhǔn)目標(biāo)人群。等你問要怎么精準(zhǔn)目標(biāo)時，他告訴你要有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，并且產(chǎn)品要能落地。

那優(yōu)秀團(tuán)隊怎么搭建，應(yīng)用怎么落地啊?他又顧左右而言它，說搭建團(tuán)隊，研發(fā)產(chǎn)品需要有錢，所以要贏得資本關(guān)注。

那要怎么贏得資本關(guān)注呢?他說企業(yè)得賺錢啊，至少要有好的盈利模式。

翻來覆去的車轱轆話，和當(dāng)前SaaS企業(yè)面臨的困境一模一樣。陷入惡性循環(huán)之后，大家還是不知道SaaS企業(yè)要怎么賺錢!

彼之寒冬，我之機(jī)會其實，SaaS沒那么難賺錢。只是中國市場，缺少一個讓SaaS發(fā)展的機(jī)會。

回顧過往，中國的互聯(lián)網(wǎng)市場發(fā)展得太快，太多企業(yè)只靠燒錢，就能實現(xiàn)快速擴(kuò)張。

如果市場環(huán)境能讓粗放管理的企業(yè)一直賺錢，這無疑是SaaS廠商最大的悲劇。

可時間推演到2019年的今天，中國的資本環(huán)境經(jīng)歷了巨變。

資本寒冬，各廠裁員，人口紅利銳減之后，節(jié)衣縮食成為當(dāng)前中國企業(yè)市場的常態(tài)。

此時，精細(xì)化管理成為太多中國企業(yè)，在資本泡沫消失后，優(yōu)先要考慮的問題。

“如果原本需要10個人工客服做的事情，使用容聯(lián)七陌智能客服后只需要7~8個人，企業(yè)的人工成本下降了10%~20%，它們不會感知到我們的價值嗎?”彭偉問道。

這種效能的提升，其實就是當(dāng)前國內(nèi)SaaS廠商要做的事。

從根源上講，SaaS作為一種工具，其本質(zhì)是把先進(jìn)的工作經(jīng)驗和方法論具象化、工具化。

2012年，作為大型制造企業(yè)電商負(fù)責(zé)人的張中一，苦于在市場上找不到可參照的數(shù)字營銷方法和工具，只能帶著團(tuán)隊從頭摸索。

當(dāng)公司外貿(mào)銷售額在5年間依靠數(shù)字營銷翻了10倍之后，張中一決定帶領(lǐng)核心團(tuán)隊創(chuàng)建詢盤云，把經(jīng)過驗證的方法論以SaaS工具推向市場。

“當(dāng)時能在市面上看到的SaaS，都是基于常規(guī)CRM管理銷售流程，但對于解決外貿(mào)企業(yè)獲客難的問題，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?！?/p>

在外貿(mào)領(lǐng)域，數(shù)字營銷仍然是獲客的最高效方式，但由于ToB企業(yè)客戶受眾面窄，數(shù)字營銷效果需要不斷優(yōu)化。

為了解決這一問題，詢盤云直接打通工作流，讓各部門之間業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)形成接力，做到高效暢通。并且通過ID串聯(lián)起客戶各階段營銷數(shù)據(jù)，如廣告流量、網(wǎng)站瀏覽行為、客服交互等，能夠追溯產(chǎn)生數(shù)據(jù)的工作行為，從而反哺業(yè)務(wù)層。

同時，詢盤云可以系統(tǒng)地管理公司營銷ROI，實現(xiàn)對營銷數(shù)據(jù)的記錄、分析、歸因、反饋和優(yōu)化。能知道自己投出去的每一分錢有多少回報，這是外貿(mào)客戶最切實的收益。

很顯然，如果真的沉下心去分析，不管是容聯(lián)七陌，還是詢盤云，我們都能切實感受到它們的價值。

可這些SaaS企業(yè)之所以沒有被大眾熟知，主要是因為此前中國的企業(yè)跑得太快了，這些企業(yè)根本沒時間去想部署SaaS的問題。

畢竟，在各項數(shù)據(jù)高速增長的時候，誰愿意主動求變呢?萬一變完了數(shù)據(jù)不好，背鍋的不還是求變者嗎?

可資本寒冬的出現(xiàn)，讓此前快速奔跑的企業(yè)被迫放慢了速度。此時，不變不行了。不變可能就真的死了。

于是，寒冬中的企業(yè)開始有機(jī)會去審視管理上的漏洞。而多數(shù)企業(yè)的寒冬，恰好是SaaS廠商收獲客戶的季節(jié)。

我拿青春賭明天 不過，寒冬的出現(xiàn)，只是一個契機(jī)，中國SaaS要走得路還有很遠(yuǎn)。

“SaaS本質(zhì)是續(xù)費，是客戶成功。說得通俗一點，SaaS軟件的核心是給客戶創(chuàng)造價值。”在接受ToB行業(yè)頭條(微信ID：wwwqifu)采訪時，快法務(wù)CTO佟劍這樣說道。

佟劍很清楚，寒冬的出現(xiàn)會讓更多企業(yè)選擇SaaS產(chǎn)品，但能否用產(chǎn)品真正留住客戶，讓客戶持續(xù)為產(chǎn)品付費，才是SaaS廠商能否賺錢的關(guān)鍵。

不好用的產(chǎn)品，即便忽悠到客戶，客戶也會逃離。而好用的產(chǎn)品，只要能為客戶產(chǎn)生價值，哪怕從免費轉(zhuǎn)到付費也會有人買單。

正是看到真實的市場需求，快法務(wù)將主營業(yè)務(wù)定位在以代理記賬財稅為入口的工商商事、社保公積金、知識產(chǎn)權(quán)、法務(wù)一站式在線便捷外包服務(wù)。

當(dāng)用戶感知使用SaaS服務(wù)可以在線實施、足不出戶，而且價格還比傳統(tǒng)方式便宜1/3的時候，它有什么理由不續(xù)費呢?

同樣，拿離我們辦公生活更近的文檔來舉例。

以前，企業(yè)幾個人統(tǒng)計數(shù)據(jù)，一份Word或Excel被傳來傳去，最后改得亂七八糟，甚至還會丟失數(shù)據(jù)。

可當(dāng)石墨文檔、騰訊文檔等在線協(xié)同工具出現(xiàn)后，我們再也不用傳送什么文件。哪怕這項工作需要幾十個人參與，大家都可以在線上同時協(xié)作這件事。

這些產(chǎn)品很有用啊!不知道也就算了，一旦使用過，誰還愿意回頭去用單機(jī)版的軟件啊?!

所以，彭偉勸大家不要著急：“未來SaaS廠商盈利是個必然趨勢，只是目前國內(nèi)還處于培育市場、培育企業(yè)階段，度過這一階段就好了?！?/p>

佟劍也認(rèn)為：“中國SaaS企業(yè)服務(wù)市場也就是美國10~15年前的水平，一切才剛剛開始?！?/p>

雖然中國SaaS市場已經(jīng)死了一批又一批玩家，可這些SaaS廠商并不過分的急于求成。他們很清楚，現(xiàn)在活下來的SaaS企業(yè)，馬上就要看到曙光了。

“當(dāng)許多初創(chuàng)SaaS企業(yè)被拍死在沙灘上時，同為SaaS廠商的我們也很難受?？伤麄儧]有白死，他們在業(yè)內(nèi)留下了大量的知識和人才儲備，這將是SaaS重回窗口期的重要助推因素?！闭劦竭^往，幾歷風(fēng)浪的張中一不無感慨。

曾經(jīng)，無數(shù)詢盤云、容聯(lián)七陌、快法務(wù)、石墨文檔……的戰(zhàn)友、對手，沒有熬過培育階段。它們輸?shù)袅诉@場用青春賭明天的游戲，可他們的消退并不是毫無意義。

不是所有人都能贏，但能贏的人，一定是帶著敗者的經(jīng)驗走向成功的。

確實，太多人說SaaS企業(yè)不賺錢?？伤鼈儸F(xiàn)在不賺錢，以后也會一直不賺錢嗎?